职业教育技术服务商保利威核心壁垒：高度定制化与集成化

2020年对于教培行业是魔幻的一年，“在线教育““OMO”都成为这一年最火热的关键词。

根据智来时代《2019-2020培训教育数据年鉴》显示，2020年2月份线上学习在线人数同比去年增长了90倍，这是一个惊人的数字。

行业第三方服务领域，短视频和直播工具也切切实实迎来一轮爆发式增长。然而“爆发式”增长后，势必会有不同程度的回落。

在探讨在线教育或是传统线下机构线上化以及整个教育生态下一阶段的发展趋势，我认为有以下几个因素：

一、宏观层面

1、政策

教育行业深受行业政策影响。2019年教育部发布的有关“K12”阶段的政策信息中，“在线教育”占比不到5%，到了2020年，截止11月30日，占比超过了15%，增长了三倍之多。以职业教育市场为例，进入3月，企业大学内训、资格教育、技能教育等业务需求快速拉升，整体行业进入爆发期。从政策内容导向上看，仍以规范、管控类型政策为主，随着用户习惯的变化及疫情催化，毫无疑问，2021年，在线教育领域将面临重大变革与考验。

2、资本

2020年在线教育行业共披露89起融资事件，融资总额高达近388亿元，较去年同期的109亿元激增257%。包括为在线教育提供基础设施的直播工具服务商，也得到资本加持，在线教育红利逐步向教培巨头或互联网巨头聚集。

但是我们必须看到这一波被疫情催生的需求下，大部分在线教育还没有形成较为成熟的商业模式。除了持续拿到资金的几家头部机构，更多品牌会遇到下一阶段现金流吃紧、融资难的问题，在线教育的2021年也会是一个洗牌年。

3、疫情

外部环境、疫苗研发、病毒变异等多重因素下，疫情氛围可能还会持续较长时间。教培机构校长会从2020年的“临时应对”寻找解决方案，进入到“后疫情时代”把线上授课能力作为校区必选项，这意味着市场需求还会继续保持增长。

二、中观层面

保利威定位于教育类直播产品服务商领域，2021年行业客户群无疑会在各种复杂因素下发生剧烈分化，如何定位我们的客户方向，和客户一起创造价值并持续获得增长，我们在这个特殊的时间节点必须要从战略层面去深度思考。

教育直播类产品的行业格局变化，中观层面我认为取决于三个定位：

1、赛道定位

市场化vs非市场化。

作为服务商的赛道定位，一是品类赛道。政策管控对于各教育培训细分赛道的影响力截然不同。部分细分领域可能是长期利好、持续发展的，比如“职业教育“、“社区“、“托育“等细分赛道，这些赛道的需求可能阶段性爆发式增长，但业务形态的不成熟、竞争对手的大量涌入都会带来诸多变量;也有些细分领域甚至可能因为一纸文件，成为被迫要消失的赛道。如果主营业务布局在这种波动较大的品类，再加上市场剧烈变化不及时转型，可能会对服务商带来灾难性的后果。

二是体量赛道。头部或大型机构对于市场的波动抵御能力更强，但需求非标准化，服务周期长，所以要求具备很高的产品技术和资金实力，需要有深厚的业务积淀，行业壁垒。相比较而言，大量的腰部及以下的中小机构，对于产品的要求则更低，并且有更大的市场，但同时也有更大的不确定性。

2、技术定位

创新vs固守。

创新能力是指对于新技术的认知、获取，以及基于场景的业务创新能力。从当下的发展趋势来看，互联网底层的通信协议正在发生剧变，统治互联网40多年的TCP协议正逐渐失去其优势地位，而UDP协议越来越成为主流，虽然两个协议会进入长期共存的状态，但是互联网的交互模式将会因此进入一个全新的时代。同时我们看到，由谷歌开源的实时通信项目WebRTC经过今年的发展已经逐渐成熟并得到广泛应用，国内包括华为、阿里、腾讯等一线大厂全面支持WebRTC标准。这些都为实现“真互动”提供了技术支持。现在最流行的直播模式，已经从基于 RTMP(实时消息传输协议)转到RTC ( Real Time Communication)无延迟直播模式。

可以断定，最近一两年，仍以传统直播协议或直通直播技术为主的厂家如果不发生快速变革，很快会被淘汰。

3、生态链定位

开放vs非开放。

某短视频平台相关负责人曾说过，基于新基建设施的铺设，未来短视频直播还会有突破性的进展。而算法的应用已经步入正轨，制约短视频发展的核心问题将会是「供应链」。如何完善上下游的供应链，打造教育行业的生态圈是业界应该思考的问题。

目前，不同的教育服务产品供应商在这个生态里扮演不同的角色，比如，希沃侧重铺设教育信息化“高速公路”;Classin突出打专业的在线教室;而保利威则借助SaaS+aPaaS的架构特性充分响应来自教育机构的多样化直播需求。

用一个比较形象的例子来说明就是乐高积木，aPaaS服务的对接就像是乐高积木的组装过程，核心就是基于模块化的产品定制能力。每一块产品积木都有特定的造型和功能，保利威会根据客户的个性化需求将所需要的积木块进行拼装，打造出专属于客户的定制化教育视频云产品，很好的适应了教育行业需求场景个性化和多样化的特点，这也体现出保利威较强的可定制和被集成能力。

未来一两年时间，这种直播生态圈会走向何方?是整合，还是根据市场需求，拆分出新产品?不管是扎实底层技术服务还是在应用层发力，都应该结合生态底层逻辑和自身优势来选择。

随着生态圈的完善，对底层技术的需求应该会越来越旺盛，而应用层，既是机遇也是挑战——如何做出能适配多元化和定制化需求的产品和服务是关键。

保利威作为连接生态圈层上下游的核心产品，因为具备高度定制化、可集成化能力，所以适应性更强，生存周期也会比较长。相对而言，底层和中间层的产品，也因其定制化属性强，市场会更稳定。”

三、微观层面

实际上在2020年疫情来临之前，服务商领域已经开始了淘汰，只是突如其来的疫情产生的巨大需求为整个行业打了一针“鸡血”，原本产品服务能力不强、技术实力较弱处于淘汰边缘的一些服务商被存活了下来。

但这并不代表未来他们还有机会，同时，即使是头部机构也依然面临挑战。随着互联网大厂跨界进场、爆发增长后的需求退潮带来的产能过剩等等问题，也对一线服务商带来不同程度的压力。

教育直播类产品在下一阶段的突破点，微观层面我们认为取决于两个能力一个判研：

1、业务场景所需要的产品定制能力

赛道会因为政策因素起起伏伏，作为服务商我们的策略是构建防火墙，通过为机构提供价值，来避免政策波动带来的业务波动。客户的需求决定了我们的产品化方向，而需求的差异则来自于客户端的业务场景，也就是教学内容的实际交付场景不同。随着线上业务的不断渗透，我们将会看到越来越多样化的场景需求涌现出来，而教育行业整体上是一个较为离散、非标化和个性化的行业。服务商的可定制化与可集成化是最为关键的能力，可以在业务输出端快速的做出调整且控制住成本效率，帮助机构实现盈利。所以产品只能服务一类客户或者几类典型客户是远远不够的，具备柔性供应链或者高度可定制化的能力决定了你的服务边界能有多大。

2、方案融合所需要的接入能力

业务能力要够强，本质上涉及软件架构层面的能力，不是单纯的解决方案整合。通过SDK和API方式，赋能教育机构在后台利用弱代码或无代码的简单配置方式，快速完成个性化产品模块组合拼接，实现集成和定制。例如：保利威打造的“视频中台”就是要让与教育业务逻辑挂钩的教育系统、排课系统由教育机构进行开发，而与视频有关的功能通过视频中台的接口与保利威进行对接，快速地形成一套视频及视频周边的互动的全方位技术解决能力。

3、未来行业趋势的判研

教学模式层面，AI课程模式或将成为教育领域的一个热点，有很大的发展空间。未来，保利威的价值在于把教学课件的游戏化系统在云端实现，通过视频方式减轻客户端的压力，实现低成本高效率，最终做到千人千面的学习形态。大家的核心能力会变成研究游戏化教学课件，使学生在学习场景中与课件交互，获取知识。通过这样的供给侧改革，我们会在产品供应链层面支撑教培机构的业务要求，提供脚本SDK为“新物种”服务并赋能，解决原来教培机构的效率或班型问题，真正实现教育普惠和公平。

2021年在线教育和传统线下机构的业务线上化一定会呈现新的格局，作为行业基础设施的视频云服务商必将引来一波新的发展，什么样的教育直播产品才能抓住红利期走得更远?我们需要和行业生态的各位同仁共同在实践中探讨。

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